Το CRM, ιδανικό για τους marketers

Ας ξεκινήσουμε με μια γενική παραδοχή: καθώς το marketing γίνεται ολοένα και πιο ψηφιακό, είναι σημαντικό για τις επιχειρήσεις να διαθέτουν το κατάλληλο προσωπικό και τα εργαλεία που θα μπορούν να παρακολουθούν, να μετρούν και να προσφέρουν -με ακρίβεια- reports για όλα τα προγράμματα marketing. Το επόμενο μεγάλο «σύνορο» που καλείται να κατακτήσει το marketing, είναι η αξιοποίηση των Big Data, του CRM και των marketing automation λύσεων, προκειμένου να εκμεταλλευτούν πλήρως τα στοιχεία αυτά προς όφελός τους. Ας δούμε όμως τα συμπεράσματα της έρευνας “Data and Analytics – Marketing’s Next Frontier” του Beagle Research group (https://goo.gl/FyVujN), για το CRM.

Καλύτερη συνεργασία με τις πωλήσεις

Όποτε το τμήμα του marketing συναντιέται με τους ομολόγους του στις πωλήσεις για να εξετάσει τα δεδομένα μέτρησης των επιπτώσεων του marketing στα έσοδα, το αποτέλεσμα τις περισσότερες φορές είναι πως οι πληροφορίες αυτές εμφανίζονται διαφορετικές από εκείνες που η ομάδα πωλήσεων βλέπει στο CRM. Μιας και οι πωλήσεις εξαρτώνται πλήρως από τη λύση CRM για να παρακολουθήσουν τις ευκαιρίες και τις προβλέψεις, η μέτρηση των πωλήσεων και των αποτελεσμάτων του marketing από κοινού, μέσω του CRM, προσφέρει σε όλους πρόσβαση στις ίδιες πληροφορίες. Αντί να πρέπει να ξεδιαλύνουν γιατί δεν ταιριάζουν τα δεδομένα, οι ομάδες των πωλήσεων και του marketing θα επικεντρωθούν στο πώς θα επιτύχουν μεγαλύτερα έσοδα.

Καλύτερη σύνδεση με έσοδα

Συχνά η διεύθυνση του marketing «δυσανασχετεί» όταν δεν μπορεί να ποσοτικοποιήσει ή να κατοχυρώσει τις νέες ευκαιρίες που παρουσιάζονται στις ενέργειες της. Αντίθετα, οι πωλήσεις εγγράφουν / αποδίδουν στον εαυτό τους τα νέα interactions μέσω της λύσης CRM. Εφόσον χρησιμοποιηθεί η λύση για τη σύνδεση των contacts και των ανταποκρίσεων στα campaigns, θα είναι πιο εύκολη και η αποτίμηση και η ακριβής ποσοτικοποίηση της συνεισφοράς των ενεργειών marketing στα έσοδα.

Καλύτερη κατανομή πόρων για τους managers

Δεδομένου πως το CRM μπορεί να παρακολουθήσει τα έσοδα που προέρχονται από πωλήσεις, τηλεπωλήσεις ή προγράμματα marketing, οι executives θα μπορούν να εκτιμήσουν με ασφάλεια πώς συγκρίνονται τα έσοδα αυτά, με εκείνα που πηγάζουν από άλλες επενδύσεις. Οι λύσεις CRM προσφέρουν στα στελέχη πλούσια δεδομένα, επιτρέποντας σε όσους λαμβάνουν αποφάσεις, να συγκρίνουν άμεσα νέα έσοδα και προοπτικές, αποδίδοντας τα σε συγκεκριμένες ομάδες και άτομα. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, χάρη στο CRM, οι managers θα έχουν τη δυνατότητα να κατανείμουν υψηλότερα budgets σε αντίστοιχα τμήματα marketing, ανάλογα με τις επιδόσεις τους.